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向经销商传播企业文化

  企业对经销商进行文化管理，必须向他们传播企业文化，利用企业文化的有效影响，使经销商在价值取向和政策理解方面与企业达成一致，从而合理、有效的控制。其主要影响有：  

  1、调动经销的积极性和主动性。通过企业文化的有效传播和影响，使经销商与企业在销售政策和通路管理等问题达成一致，从长远利益，共同发展的角度出发，使许多规定更多的起保护而非约束作用，从而调动起经销商的积极性和主动性。  

  2、影响经销商的忠诚。利用企业文化对经销商的影响，促进他们对企 业的了解，从而对企业产生信任感，较终达到对企业忠诚的结果。  

  做通路工作时，不能像传统方式那样只将产品推给经销商，拿回贷款就算结束，而不管产品是否到达消费者手中，在通路结构扁平化的现实中，要求企业对通路终端的重视在终端精耕细作，真正做到将产品转移到消费者手中。从根本上说，通路工作人员在观念上，要彻底转变。因此要确定明确的目标，既包括具体的销售目标，又包括传递企业文化的目标。然后布置具体的工作任务，以便经销商接受并理解企业的价值观和企业精神，形成共同体，与企业共同发展共同开拓市场，真正达到商个双赢的局面来维持经销商的忠诚。  

  具体向经销商传播企业文化要，可以从培训帮助经销商解决问题、与经销商联合开展促销活动、完善管理制度、培养经销商的忠诚等5个方面进行。  

  一、培训

  当企业内部员工培训的时候，要经常邀请经销商参加培训，尤其是进行企业文化的培训，借培训的机会向他们传播企业文化，使他们形成与企业一致的价值取向和行为规范。通过对企业发展历史、现状、这景规划、基本制度、文化特征等的讲述，使他们看到与企业合作的美好前景，从而培育出他们对企业的信任和荣誉感。除了邀请他们参加文化培训外，还请他们参加营销培训，对一些营销理论与技能进行详细的讲解，还可以针对某个经销商的具体案例来讲解。这样，通过培训，提高了各级经销商的经营管理水平，从而提高网络成员的经营稳定性与安全性，也提高企业通路的稳定和安全。  

  通过培训还能改变一些经销商员工的人生观，使他们变得爱学习，改变了以往靠打牌、等消磨业余时间的生活习惯。从而赢得经销商“老板”们对企业的感激，增加与企业合作的诚意和决心。然而培训时间的安排还是个难题。为了解决这个难题，也为了降低培训成本，企业可以向经销商发行一些内容包揽企业知识、产品知识、行业和竞争知识、营销知识和技能管理知识和技能等多方面知识的企业刊物及手册，供他们阅读和学习。  

  二、深入经销商企业帮助解决问题

  通路工作人员经过深度访谈之后，了解经销商企业中存在的问题，尽量帮助他们解决，对A类经销商企业的问题，如同意的话，可以借用企业策划部，帮助他们解决一些企业内部的严重问题，提销产品、开拓市场的能力。通路工作人员都经过了严格的培训，所以对营销知识和技能都有一些了解，要主动帮助经销商出主意，做处理生意，推荐好销的产品，精打细算，降低成本，有要求立即做出反应，树立一种可依赖的企业形象和员工形象。在这些员工的言谈举止中，向他们传递企业的行为文化，以自身的行动来引导和示范，使经销商更好的理解的贯彻，达到企业文化对他们潜移默化的影响作用。  

  三、同经销商联合开展促销活动

  为提高企业的经营业绩，往往要协同其他部门根据各地经销商的不同情况共同设计促销方案，使他们感到企业对他们的重视，同时还能够得到他们的足够支持，确保活动顺利进行起到预计的效果。这一方面能够使企业文化在与企业人员一起工作时向他们传播，使他们更准确的认识理解和贯彻企业文化；另一方面还能提高经销商的经营和策划能力。让经销商在与企业人员共同工作中体会到文化的魅力，从而有更深刻的领悟。  

  企业在促销活动中，实际上也在向社会传播企业文化。以产品作为企业文化向社会传播的载体，通过促销活动与消费者进行心理沟通，而消费者传达企业精神和价值观念。在联合促销中经销商也在帮助企业传这些精神的价值观念。在无形中也使他们接受、理解着企业文化。而且，企业还可以借这次机会，充分的展示企业的组织能力和策划能力，让他们对企业产生信任，使他们感到企业能为他们带来利益，增强合作信心和决心。  

  四、完善制度管理

  企业要把一年一度的经销商联谊会办成一种研讨、培训会议。对一些限制经销商“活动自由”的市场管理制度如辖区管理政策，窜货处罚政策等都在会议上进行详细的讲解与研讨，从而使经销商能一致拥护企业的市场管理政策。在其中规定了双方的权利与义务，对于出现的违约行为，必须严肃处理，决不手软，把问题及时查清，做出处罚决定的敬效尤，以免影响其他成员的不良行为，只有这样才能使通路在规范的秩序下进行。  

  事实上，培训是解决观念上的问题，制度则是要求“你该这样做”。制度一般认为是企业文化的中层文化，是执行企业文化保障，所以向经销商传播企业文化，就要先在严格的制度规范其行为。  

  五、培养经销商的忠诚

  能够真正获得经销商的忠诚，就必须让他们完全接受、理解和贯彻企业文化，使他们形成与企业一致的价值趋向，同时也不能忽视他们的需要和希望的利润率。为了达到经销商对企业的忠诚，所有企业都在采用各种各样的方法在努力，可是，又有几家企业将企业文化向经销商传播、运用文化管理来赢得经销商的忠诚呢？所以，在渠道问题越来越多，管理越来越难的营销环境中不妨运用文化管理这一利器。