房地产-销售经理培训

序号

课程名称

简要大纲

1

销售经理的职业定位及行为规范

1、销售经理的职业定位及职业素养；2、岗位要求及职责－－销售团队的带领者、公司销售任务及指标的下达和执行者，基层员工与公司之间的桥梁等；3.销售经理职业素养；4.销售经理的良好行为规范。

2

房地产市场研判、形势分析

1. 综述行业从上世纪90年代至今的发展史；2. 对未来地产发展趋势进行分析和预测；3.宏观经济形势解析；4.对地产的宏观调控政策及其相应的影响；包括（历史、现状及未来趋势判断，包括政策分析）

3

市场调研与分析

1、市调对象（楼盘）的设定及选择；2、市调方法的选用；3、市场调查的内容；4.竞品楼盘分析；5.市调报告的撰写及合理化建议；6.案例分析示例

4

销售说辞形成、提炼以及项目卖点深度挖掘

1.包括电话接听，沙盘，户型，景观，区域，项目，投资等说辞的内容；2.深度挖掘项目卖点的必要性；3.挖掘的方向；4.深入挖掘信息和老卖点的组合模式；5.挖掘深度卖点的时机及方法；6.案例分析详解。

5

营销计划的制定策略、执行与配合

1.房地产营销类别及特点（网络营销，展会营销，文化营销，体验式营销，绿色营销，概念营销）2. 基本媒体知识（报媒、户外媒体、公交站牌、电视等等）3.推广计划：常见推广手段，推广渠道，评估推广效果等；

6

定价策略及价格控制体系

1、定价策略及方法；2、价格体系的建立及内容；3、阶段性调价策略及方法；4.价格调整的时机及幅度的掌控；5.价格拆分及价格控制（包含销控、调价技巧）；6.案例分析

7

客户累积计划及开盘方案

1.什么是“客户积累计划”；2.为什么要进行“前期客户积累”；3.常见“客户积累（排号）”有哪些方式及利弊分析；4、客户关系营销的常见方法和技巧;5.因地制宜，根据项目需求制定正确的“客户积累方案”；6，会员俱乐部的设定和操作（门坎、章程、权益等）；7.开盘方案的拟定、准备和执行。

8

销售案场管理实务

1、售楼处的布置及功能分区；2、销售物料的存放管理；3.项目销售数据统计与分析（日报、周报、月报、客户档案等各类表格及作用）；4、合同文档管理；5、样板房的管理；6、现场问题解决预案；7、销售大厅需要公示的文件；8、销售所需表格单据的设定和执行；9、客户接待流程； 10、备案条件的准备；11、合同备案要点及易错点； 12、银行按揭的准备及衔接；13、按揭回款的办理及注意事项；14、合同签定要点及易错点；

9

销售控制

1、销售控制原理；2、销售控制的时机、方法及途径；3、与其他部门的配合及沟通；4.销售控制环节包括的制度性流程设计及软件支持完成整个销售流程的体系；5、销售软件的选择和使用（明源、维新）；6.案例分析

10

房产销售执行流程设计及控制

1.排号（诚意）金流程设计及控制；2.订购流程设计及审核、控制；3.签约及审核流程设计；4.按揭办理流程设计及控制；5.相关流程及规范---排号、下定、签约、直系亲属更名、换房、退房、折扣、按揭、特殊要求

11

销售内部管理（含团队管理）

1、房地产人力资源管理特点及艺术2、销售部人员设置；3、各岗位职能划分4、销售团队的招聘、组建、培训和考核； 5、销售人员薪酬的合理制定； 6.团队激励方法；8、晋升与淘汰； 8、接待轮次及客户归属界定；9、销售人员离职分配；10、特殊情况下的客户接待及佣金分配；11、销售团队竞争意识和团队意识的提升；

12

SP实战演练

现场模拟销售经理需处理的各类销售环节中的突发事件和问题，综合考察销售经理的应变能力及处理问题的水平和艺术。

13

销售技巧训练提升

1、包括如何提高接待客户的命中率；2、楼盘之五层面的介绍方法；3、刁难问题的应对技巧；4、现场成交的11个绝招;5、客户危机事件的处理等等

14

尾盘和滞销盘应对策略

1.尾盘的特点；2.销售难点及其应对的办法；3.滞销楼盘原因分析及解决方案，案例讲解

15

交房流程

1、   开发商前期准备：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知书的制定和公示；相关证照的准备和公示；交付指引和人员安排；各部门分工及协调

2、   业主登记：证明文件查验、确认业主身份。

3、 合同约定的交楼证明文件的出示：规划验收批准文件；竣工验收备案表；面积实测技术报告书．．．．．．

4、 房款结算手续办理 ：房款结算；《结算协议》签署

5、 产权委托代办手续 ：业主提供办理产权相关资料；产权委托代办协议的签署；产权代办费用的交纳；产权税费的交纳

6、 房屋验收：房屋验收；问讯笔录

7、入住证明的取得：入住证明的开具

8、物业入伙手续： 物业管理文件的签署；物业管理费用的交纳；相关文件资料的领取；领取房屋钥匙 ；相关文件签署

16

通用银行知识及其它地产类型销售常识

1．房产项目合作银行相关知识解析（合作方式、抵押方式、贷