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与供应商进行价格谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备。知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标等。
但提醒大家一定要把各种条件列出顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
2.对等原则。不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
3.必要时转移话题。若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
4.只与有权决定的人谈判。谈判之前,尽量先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
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