★刘晓亮：应对零售「买手」谈判策略

刘晓亮——经销商培训实战
★刘晓亮：应对零售「买手」谈判策略
一、直面挑战：
很多代理商都会抱怨：为什么KA大卖场就这么难打进去？跟他们较量，我们总处于下风？因为大卖场的采购专员都是些职业买手，受过专业商业谈判训练，而且这类客户的采购流程、销售操作与付款方式都比较复杂？同样，代理商要开发分销网点，免不了与各种各样的零售商谈判，为什么零售商的要求这么难满足？因为我们对零售商的理解和对自身利益点的挖掘，以及零售谈判的原则、方法和具体实施步骤没有找到系统的谈判解决方案。我们知道，正确的客户谈判策略是商业客户销售成功的关键,而在市场竞争激烈的环境中商业客户通常都会筑起三道防线,从外而内依次为:“情感防线→逻辑防线→伦理防线”。其中逻辑防线是较难突破的，只有高超的公关谈判艺术才可对逻辑防线有杀伤力。商务谈判是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非常艺术的斡旋，业务洽谈人员须博学多才，具有极高的涵养，有超人的丰富想象力、锐敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力，但较终目的不是谁压倒谁，也不是想置对方于死地，而是为了调整和妥协；使双方都能获得或满足已方的基本要求，达成一致，以真正高境界积极行为来建议一个共同的理想结果，以达到较佳的双赢目标。

集德能经销商学院首席讲师刘晓亮先生倾注8年心血根据人际公关心理的三道防线原理，潜心研发《应对零售「买手」谈判策略》课程。商业智慧，公开；谈判秘笈，即学即用。本课程课时2天，人数24人内为宜，非常适合总经理、销售总监、销售经理、商超经理以及有志于迅速提升客户沟通与谈判艺术的人士。

二、培训收益：
1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招，”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。

三、培训形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

四、培训对象：
想打入KA大卖场开发与谈判、与零售商谈判的总经理、营销总监、商超经理、区域经理等追求卓越谈判艺术的人士

五、课程大纲：（2天12小时）
单元：认识三道防线
一、人是“贪与怕”两字的合成物。
二、只要是人就有人思维的四大共同规律。
三、人际沟通三道防线原理：情感防线→逻辑防线→伦理防线。
四、案例分析：从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。

第二单元：情感防线突破
一、超市采购人的“众生相”。
二、研究采购人内部组织与决策链。
三、应对采购人沟通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。
五、攻破对方情感防线的较高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。
2、王经理以“帮”入手，令XX超市采购心动，帮他完成当月考核指标的成功方法。

第三单元：逻辑防线突破
一、学会分析采购的思维地图。
二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。
三、达成采购利益蓝图：双赢谈判三步骤（套路）：
步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）
第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉超市采购的需求与顾虑并说出来，在超市采购需求与我方销售优势之间确立较佳卖点。）
第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。（要点：把握超市方的六个立场；准备两套方案；不到火候不揭锅；底线不变前提下，买断对方的顾虑。）
四、突破超市采购较坚固利益防线，双赢谈判讨价还价六宝典：
1、真诚式裸心法。 2、捆绑式杀价法。
3、渐进式让步法。 4、造势式压价法。
5、竞争者引入法。 6、高报低降策。
五、案例分析三则：
1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。
2、××微波炉与沃尔玛超市采购高手的正面交锋，赢得商机。
3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。

第四单元：伦理防线突破
一、季度「生意回顾」三部曲。
二、让对方感觉你是信守承诺的人。
三、积极肯定对方的付出，不断巩固客户满意度。
四、处理好对帐与应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。
五、案例分析：王老板成功开发优质零售商，恪守服务承诺，销量源源不断。

六、讲师简介：
刘晓亮 先生
实战营销管理
经销商赢利模式
十大经销商培训老师
大联想学院特聘渠道讲师
飞利浦照明特聘零售讲师
香港国际商学院 EMBA 客座教授
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问；他曾在日资电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过较大咨询公司麦肯锡PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销，对品牌厂家全国经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，经销商用六分力还是用十分力来推你的产品，将产生天壤之别的结果。同一品牌，打造出的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以，十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户销售策略、商务谈判、店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：
飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等公司。
七、培训投资：15000元/天