★刘晓亮：打造超级战斗力销售团队（第19－22期）

★刘晓亮：打造超级战斗力销售团队（第19－22期）
 　　---有效解决招聘难、培训难、激励难、执行难的销售管理宝典

培训时间：2011年07月02－03日  广州    2011年08月27－28日 深圳

          2011年10月15－16日  上海    2011年12月10－11日 广州

   一、直面挑战：
无论你是管理区域业务人员，还是门店销售人员，你是否想解决以下困惑的问题：

如何拥有销售人员追随你的力？
如何让超级业务员变成团队教练？
如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？
如何建立特有的销售新人输送渠道并且用工具评估慧眼识鹰？

如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导出单？
如何解决销售人员的“放羊”问题？如何解决工作日志“无用论“苦恼问题？
如何为销售人员设定关键业绩指标，考核并找出差距原因与绩效改善的措施？
如何激励销售人员并保持每天处于颠峰状态？并且由内而外地自动自发拼命干？
如何留住骨干销售人员：股权激励、责任承包、成长阶梯、大胆授权、快乐工作等等？

如何建立疯狂的销售文化？让你的销售队伍象李云龙的独立团一样，拥有疯狂的执行力？
……

“不缺的销售人员，缺的是的销售”。“招聘一位销售英雄，不如培育一名的销售经理；培育一名的销售经理，不如打造一个疯狂的销售文化”。快来体验吧！集德能营销学院研发的咨询式实战课程，经验丰富的营销团队管理将为你指通迷津，令你更轻松地管理你的销售团队，达成你的业绩目标。

二、课程目标：
1、掌握销售的角色和能力。
2、学习如何招聘与辅导销售人员。
3、建立销售培训体系，进步团队战斗力。

4、学习通过销售计划推动销售队伍的活动管理。
5、学习如何激励十四类问题销售人员并留住骨干？
6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。
7、如何根据企业情况建立科学的招聘、培训、活动量管理、业绩考核与薪酬激励系统？
8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大销售团队”的销售管理工具与体系。

三、培训课时：

2天14小时

四、培训对象：总经理、营销总监、运营总监、大区经理、督导专员、门店经理以及销售管理等人士

五、培训投资：3500元/人（含教材、午餐、茶点、税费）

六、培训大纲：
单元：如何把“超级业务员”变成“团队教练”？
一、“我是谁？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？

二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
三、销售经理应具备的七大能力

四、销售经理人格魅力中的禁忌与法宝
●思考题：销售经理与下属在一起时，以什么角色组合较有战斗力：“同事+兄弟”；“+朋友”；“导师+亲人”等等？

第二单元：如何做到慧眼识“鹰”并复制“销售高手”?
一、为什么我公司总招不到满意的销售人员？
1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到兔子？
2、落实招聘渠道，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。
3、不要忽视性格测试与面相：销售人员性格测试工具运用。
4、现场评估销售人员素质的STAR模型。
5、招人不是简单的工作，而是战略。
二、如何建立与我公司资源匹配的销售人员培训体系？
1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

2、“销售教练”不易做：老板还是考核销量，我的时间难以分配，怎么办？
3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
4、“三洗五会”培训法较适合中小民营企业操作：

如何通过这三个洗五个会操作把“人手”变成“人才”？
三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？
1、新人心态与业务辅导的重要性

2、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握

3、销售人员辅导的有效方法与跟踪工具
●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？

第三单元：如何解决销售人员“放羊”问题与工作日志的“无用论”？
一、如何做到有计划地推进工作？
二、如何制定有效的销售计划？
三、坚决推动营销计划与目标任务达成。
1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？
3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。
4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，如何做到“一剑封喉”术？
四、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》
●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员“放羊”的管理难题？

第四单元　如何设定销售人员自动“玩命干”的绩效薪酬制度？
一、如何操作销售人员绩效管理与评估？
1、KPI关键销售指标的掌握
2、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率
3、如何协助销售人员排除无效销售活动？
4、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标
5、绩效评估的关键技巧

二、留住业务骨干的有效方法

三、销售会议工具的有效运用

●案例分析：顺风快递8万销售人员的自动“玩命干”管理奇迹

第五单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“五子登科法”激励着八千万营销人
1、激励的含义与“三桥”原理
2、销售人员究竟需要什么？

3、人要用式激励哲学：
 活用“五子登科法”，只需十招就可把销售人员激励成超人
二、销售人员激励的不同应用：

1、不同工龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 
4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”

三、整合销售政策作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制。

四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针

●案例分析：××卫浴门店只用十个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，老板如何激励他们？

第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力？

一、造成执行力不高的主要原因：

小组研讨与发表：存在五个核心原因

二、疯狂“团队文化”打造软性执行力：

1、“身先士卒”型是团队执行力条件。

2、合理的“派系式”较具有凝聚力，执行力，战斗力。

3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可的。  

4、导入“战区管理”法：只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。

5、打造“党支部管理”法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。

三、“141工程”打造刚性执行力：

1、拿到结果就是执行力

2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的增加

●案例分析：××电器品牌终端的三级销售督察体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。

 （本次培训应用模型说明：培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具，包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整，才能达到不低于30%的销售增长。）

七、讲师简介：

刘晓亮先生 

渠道营销

门店运营管理

集德能营销学院院长

十大经销商培训老师

清华大学总裁研修班讲师

广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问师

刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和咨询