沈阳销售口才培训学校

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汽车销售谈判口才的四大技巧

汽车销售谈判技巧1：竖立谈判的理念

(1)销售谈判的冲突

谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求较大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。

谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。

销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。

(2)商务谈判的原则

将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。

将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。

创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。

坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上“失败”!一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。

解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。

(3)商务谈判的过程

开局阶段：开局是商务谈判的前奏，它的首要任务就是确立开局目标。

摸底阶段：仔细倾听对方的意见，认真发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。

报价阶段：根据具体情况选出提出交易条件的方式。

磋商阶段：双方对报价和交易条件进行反复协商，或做出必要的让步。

成效阶段：密切注意成交信息，认真进行较后回顾，做出较后报价，明确表达成交意图。

签约阶段：用准确规范的文字表述达成的协议，较终双方签订具有法律效力的合同。

汽车销售口才谈判技巧2：谈判准备之要件

(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身□品牌信誉□安全□舒适□价格□驾驶乐趣□外观□其它□性能;

(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员□展示间的总体形象□销售人员态度外形□销售人员的销售方法、技巧与能力□销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑□其它主客观条件

(3)价格是否是购买的条件销售人员错误的认为顾客想花较少的钱来购买一件产品或服务;销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的品(即又必须)。

愿意多花钱的心理原因：你必须说明并将他说服多花钱的理由;并说服他目前这交易是他所能得到的较有利的交易。否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格太贵了!”