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室内设计师谈单技巧
一、当客户觉得你的报价比其他公司高时应该如何回答
家庭装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量性价比。这里所说的质量包括三个方面的内容:
1)、材料的等级;
2)、工艺标准;
3)、工程质量;
在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低,或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学的。
这时可以和客户举个例子:比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个30元日工刷了,那么这樘门的油漆工费是30元,而乙公司用一个50元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是100元,且不说乙公司多用了多少油漆,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。
因此,在家装行业中装修项目虽是同一名称,价格却有所偏差,这时就可以和客户强调一下自己公司的性价比。
二、客户问还能不能再便宜时怎样回答
利用低价诱导,告诉客户:现在市场太透明,便宜的东西无非就是减少成本,材料薄一点,工艺差一点,保质短一点,假料参一点,环保差一点……看似差不多,其实相差甚远!
三、客户没下定金想带走平面方案怎么办
告诉客户:这份图纸是不仅仅是公司的资料,同时也是设计师的产权。平面方案只是设计的一个表现形式,而更重要的是设计师的脑海中的设计理念,这个理念是需要设计师和您面对面沟通才能表述出来的。
然后婉拒:如果我们只是简单地把一张图给您家人看的话,就说明我们的服务没做好,公司绝不允许我们这样做,请您谅解!
当然,在与客户“博弈”过程中,除了以上问题,设计师还有可能会遇到许多意想不到的突发情况,那该如何应对客户谈单过程中的突发变化,如何解答并避讳谈单中遇到的敏感问题,这应该是设计师需要长期思考的问题了!