处理价格异议的基本策略有以下几种。

1.“小单位”策略

所谓“小单位”策略就是报价时应该尽量采取小的计量单位，这样可以使客户从心理上感觉价格便宜且公道而容易接受。之所以这样，一方面是因为卖方采用的单位报价暗示客户起码的货币支 出，所以，在报价单位较大时客户会感觉到自己掏的钱较多，因而心理感知价位较高;另一方面，客户在倾听时，对“数字”的敏感程度远远大于对“单位”的敏感程度，因而对单位价格数字变化的反应 较快。所以，对习惯了较高单位价格数字的客户来说，突然听到一个较低的价格数字，心理上会觉得报价便宜得多。所以，为了使客户容易接受报价，销售员好采取小单位报价，让客户感觉价格较 低，消除成交障碍。

例如，一个市民买香菜:

市民:“怎么卖?”

菜农:“老价钱，8角钱1两。”

对于平时习惯了六七元一斤的市民来讲，会感觉几角钱的价格非常便宜。其实，仔细一算才恍然大悟，这香菜原来8元钱1斤。所以，假如一盒产品100支，不要说“这个产品200元一盒”，而应该说 “这样好的产品才2元一支”。

2.“时间细分”策略

“小单位”策略是把价格按照数量单位进行细分，即把一个大数量单位的高价格细分成小数量单位的低价格的方法。其实，除了按照数量单位进行细分以外，销售员还可以按照时间单位进行细 分，同样能达到让客户感觉价格差距实在是微不足道的奇妙效果。这就是“时间细分”策略。

假如一件产品价格比一般产品贵365元，365元的价格“大差距”容易使客户感觉产品特别昂贵。其实，客户之所以感觉贵，是因为客户的价格比较是基于整个产品使用时间的。对于附用品来讲 ，这是一个较大的比较单位，价格差距自然较大了。但是，如果按照产品的使用时间进行细分，例如商品使用10年，按年分摊，则购买产品比普通产品每年仅仅多支付36.5元。再按天细分，则仅仅 每天多支付1毛钱。1毛钱，在客户的眼中实在是一个毫不起眼的支出。经过如此细分，一个较大的价格差距变成一个微不足道的价格差距。客户想到仅仅多花了一点，就得到了理想中的产品，当然 乐意了。

所以，销售员要转移客户的注意力，即把客户的注意力从关注整体使用寿命的价格差距转移到关注细小时间段内的价格差距，把一个巨大的价格差距缩小成小的价格差距，价格太贵的异议自然就烟消云散了。

尊重原创文章，转载请注明出处与链接：http://www.soxsok.com/wnews52310.html 违者必究！ 以上就是关于“深圳口才培训学校哪家专业”的全部内容了，想了解更多相关知识请持续关注本站。