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销售人员的表达目的:
1.树立公司的形象在展销会上
销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为,就是专业的表达技巧,销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品,面对十几个决策人时,如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣介绍产品,较终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。
2.推销产品
向所有的决策人推荐产品,激发他们购买的欲望,使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题,滔滔不绝的话语和案例涌向顾客,而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解:为什么在自己成功地介绍完产品以后,顾客却没有反应?这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息,信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途,接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息,所以销售人员在解释完每一个观点及案例后,要检查一下顾客是否已确实听明白。充分了解产品的销售人员,在沟通过程中,专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时,有很多人在关注销售人员的一举一动,熟悉产品的销售人员被看作是可信的,产品知识可以帮助销售人员增强自信心,激发出高昂的热情,如果销售人员对产品充满热情,顾客就会相应地也受到感染。对产品知识有非常深刻的了解,是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。
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