2013年工业品营销提升系列精品班

开课时间表

二、课程大纲

工业品营销系列之一：

工业品大客户实战营销与管理

   课程大纲:

一、大客户是营销战略关键

Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键

Ø 大客户营销的较高法则是信任

Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值

Ø 战略性大客户的五步台阶

Ø 三种目标：战略、销售及价值

Ø 怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户的“分工协作”

Ø 项目运作的总体思路：分三步规划

Ø 信息筛选—四步流程

Ø 销售过程管控：天龙八部

Ø 售后服务—四步流程

Ø 大客户的关系管理 - “三类关系”

Ø 客户关系的三种类型

三、发展与提升大客户关系

Ø 互相踢皮球怎办？     

Ø 如何促进采购项目前进

Ø 客户内部采购流程是什么？

Ø 如何增加自己入围供应商名单？

Ø 如何“找对人”？突破信息孤岛？

Ø 采购项目拿下的关键点？

Ø 已经确定其他竞争对手，怎办？

案例：反败为胜的订单

四、大客户关系维护策略

Ø 如何建立良好的印象？

Ø 如何寻找合适的话题？

Ø 如何建立良好的沟通氛围（四招）

Ø 如何建立良好的人际关系

Ø 如何维护良好的客户关系？

Ø 如何与不同采购角色沟通

Ø 融洽客户关系的“四大润滑剂” 

Ø “四鬼原则”的建立与发展 

Ø 锤炼“四大死党”的忠诚客户

五、与高层互动的秘诀

Ø 高层的心理需求分析与期望

Ø 接触高层的机会点在哪里？

Ø 搞定高层的七大秘诀

Ø 项目阶段什么时机如何借力高层

Ø 让高层来促进项目成交

案例讨论：如何借力打力来搞定高层呢？

六、大客户的谈判策略

Ø 分析我方竞争优势的方法

Ø 在客户需求与我方销售优势之间确立较佳卖点。

Ø 准备一份说服客户购买我公司产品的方案

Ø 掌握说服客户接受我方方案的步骤

Ø 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

Ø 如何在谈判中维持相对的高价或不

Ø 四种的条件是什么？

七、提升大客户的服务价值

Ø 如何兑现服务承诺？

Ø 大客户服务的真谛？

Ø 一对一的大客户服务如何做？

Ø 如何提供增值服务？

Ø 如何扩大市场份额？

Ø 如何让大客户跟着我走？（建立忠诚度）

Ø 挖掘战略性大客户如何服务？

Ø 维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？

案例：创新大客户管理机制，迎接挑战

工业品营销系列之二：

工业品业务管控的四大法宝

课程大纲:

一、业务管控流程—天龙八部

Ø 部：电话邀约

电话邀约--目的

电话邀约--原则

电话邀约--方法

电话邀约--标准

电话邀约--注意事项

Ø 第二部：客户拜访

客户拜访--目的

客户拜访--原则

客户拜访--方法

客户拜访--标准

客户拜访--注意事项

Ø 第三部：初步方案

初步方案--目的

初步方案--原则

初步方案--方法

初步方案--标准

初步方案--注意事项

Ø 第四部：技术交流

技术交流--目的

技术交流--原则

技术交流--方法

技术交流--标准

技术交流--注意事项

Ø 第五部：框架性需求确认

框架性需求确认--目的

框架性需求确认--原则

框架性需求确认--方法

框架性需求确认--标准

框架性需求确认--注意事项

Ø 第六部：项目评估

项目评估--目的

项目评估--原则

项目评估--方法

项目评估--标准

项目评估--注意事项

Ø 第七部：商务谈判

商务谈判--目的

商务谈判--原则

商务谈判--方法

商务谈判--标准

商务谈判--注意事项

Ø 第八部：签约成交

签约成交--目的

签约成交--原则

签约成交--方法

签约成交--标准

签约成交--注意事项

案例分析：**软件公司的项目分析

二、销售过程管控面临的困惑

Ø 销售员工作汇报如同讲故事，如何才能辨伪存真？

Ø 销售人员如何培养？

Ø 销售人员拜访效果差，很多事情不得不亲力亲为，如何才能摆脱这种局面？

Ø 销售费用管理左右为难，花也不是，不花也不是，费用究竟应该如何管理？

Ø 项目前期轰轰烈烈，项目后期偃旗息鼓，如何控制项目过程？

Ø 项目周期长，客户内部关系复杂，采购流程复杂，如何才能突破？

三、解决困惑的思路

Ø 如何对项目过程进行控制

Ø 如何帮助销售人员制定销售策略

Ø 如何与下属顺畅的沟通

Ø 如何摆脱信息孤岛

Ø 如何管理销售工作流

Ø 如何控制销售费用

四、项目性营销的管理运用

Ø 客户经理的自我工作评估  

Ø 如何正确评估客户经理的工作  

Ø 协助客户经理来促进销售项目性的推进 

Ø 客户经理的团队合作

Ø 技术与销售人员之间的矛盾

案例：华为的项目管控

工业品营销系列之三：

   团队的建设与管理

课程大纲:

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

Ø 销售团队的金字塔模型

Ø 三种销售团队类型

Ø 销售团队的组织结构及优化

Ø 销售队伍发展的四个阶段

Ø 销售团队冲突管理

案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

二、销售经理的责任与角色转换

Ø 销售经理应该承担哪些责任？

Ø 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

Ø 销售经理必备的9大管理技能

Ø 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

Ø 职业警言：不抱怨的世界

案例研讨:筛选的销售人员

三、销售人员激励--调动下属积极性

Ø 分析营销人员士气低落的13种原因

Ø 测试：销售经理对于下属的了解状况

Ø 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

Ø 如何与内向下属沟通?

Ø 综合激励方法的六个要素

Ø 为什么需要授权？

Ø 哪些事情需要授权？

Ø 有效授权的六个步骤详解

视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

四、绩效考核与绩效面谈

Ø 销售经理首先是人力资源的管理者

Ø 什么是绩效管理？ 

Ø 如何设绩效目标与分配权重

Ø 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

Ø 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

Ø PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

Ø 教练式销售经理应该担任的职责

Ø 工作中辅导的四个步骤

Ø 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

Ø 解决能力问题的五步骤

Ø 教练的四大基本技巧

Ø 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

Ø 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

案例实战---企业管理案例分析

工业品营销系列之四：

工业品渠道建设与管理

课程大纲:

一、渠道如何规划

Ø 工业品渠道模式

Ø 工业渠道常见的六种类型

Ø 渠道发展的五个趋势

Ø 影响渠道规划的六个因素

Ø 评价渠道规划方案的三个原则

Ø 建立渠道评估系统

Ø 渠道规划的工具和具体方法

二、挑选与审核经销商

Ø 影响经销商选择的因素分析

Ø 选择经销商商时要了解的基本问题

Ø 选择经销商的四个基本思路

Ø 选择经销商的六大标准

Ø 经销商选择中可能遇到的问题

Ø 考察经销商的实战动作

Ø 有效找到经销商的方法

三、如何同经销商进行有效的谈判

Ø 如何与经销商不伤和气中，进行谈判？

Ø 如何争取更多的谈判砝码？

Ø 如果经销商要求，怎办？

Ø 如何针对不同的经销商进行谈判？

Ø 谈判达到双赢的关键？

Ø 案例：谈判情景

四、有效处理渠道之间的冲突

Ø 建立项目报备制

Ø 渠道冲突的类型

Ø 如何有效遏制价格竞争 

Ø 有效避免恶性串货的六种方法 

Ø 如何评价塞货的优劣

Ø 案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控经销商

制定销售政策四个原则

Ø 价格体系设计

Ø 三种返利政策

Ø 渠道掌控的目的

Ø 如何避免“客大欺店”

Ø 掌控经销商的策略

Ø 更换经销商的原则

Ø 更换经销商的五个准备

Ø 案例分析：更换经销商的风波

六、有效的经销商管理

Ø 80/20 原则

Ø 工业品跨国公司管理客户的方法

Ø 案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助经销商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

Ø 经销商是如何赚钱的？

Ø 如何能够使他们赚钱更快？

Ø 我们为经销商提供的服务清单

Ø 市场代表如何培训经销商？

Ø 基于片区制的区域营销服务一体化

Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同经销商推进项目进展

Ø 发挥公司内部技术、市场部门的职责

Ø 如何建立以客户为中心的服务体系

Ø 提升经销商的增值型服务能力

Ø 案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展经销商的忠诚度

Ø 何谓经销商的忠诚度

Ø 经销商忠诚度的价值

Ø 实施有效的经销商忠诚度管理

Ø 开展经销商忠诚活动的策略

Ø 经销商忠诚度的评估

Ø 从顾客槽中得到经验

Ø 案例分享： 经销商的矩阵图

工业品营销系列之五：

提升工业品客户的服务价值

课程大纲：

一、观念：服务不是工作

Ø 理解客户服务的本质

Ø 95%的客户满意代表我们成功吗？

Ø 我们离卓越服务有多远

Ø 影响服务效果的因素

Ø 客户满意与客户忠诚的不同

Ø 客户服务的核心始终关注客户

二、感知：客户是的标准

Ø 期望与服务价值

Ø 关键时刻：客户期望和感知的瞬间

Ø 客户期望的价值阶梯

Ø 客户期望的影响因素

Ø 认知和事实哪个更有影响力

Ø 我们无法同客户的认知争辩

三、心态：站在对方的角度想问题

Ø 思维决定态度，态度决定行为

Ø 客户看中态度，更看重结果

Ø 客服人员八大服务心态分析

Ø 服务心态的反省与改进计划

四、礼仪：的职业形象

Ø 印象的重要和影响

Ø 专业商务形象的规则

Ø 商务仪表

l 服饰与职业形象

l 男士/女士商务服饰的要求

Ø 商务仪容

l 从头到脚的整洁、干净

l 从内而外的真诚、自然

l 肢体语言的魅力

l 表情神态礼仪

五、技能：解决问题问题的沟通技能

Ø 态度决定一切吗？

Ø 沟通的基本要素

Ø 有效沟通的原则

Ø 听、说、问的技巧

Ø 为客户着想的技能训练

Ø 把握客户的期望：要求、需求、期望

Ø 探索需求的技巧：倾听要点

Ø 录像：如何获得客户的信任

Ø 给客户适当的提议

Ø 履行自己的提议

Ø 确认客户的感受

六、 客户满意的工具：满足客户需求的服务流程

Ø 不可不知的服务蓝图

Ø 关注接触点的感知

Ø 服务蓝图与业务流程的关系

Ø 服务流程解决的核心问题

Ø 从服务流程角度理解管理

Ø 服务流程管理的七环节

七、运营简单有效的客户满意流程

Ø 建立以客户为中心的流程与规范

Ø 服务流程变革的目标

Ø 流程优化和再造的前提和条件

Ø 服务流程开发与优化的黄金准则

Ø 服务流程开发与优化的七步骤

Ø 服务流程开发与优化的方法与技巧

Ø 流程开发与优化的表现形式

Ø 流程接口的标准和控制是执行的保障

Ø 流程开发、优化和再造的误区与注意点

八、协调：内部配合外部满意

Ø 内部客户的理念

Ø 内部配合顺畅传递服务价值

九、 付诸行动

Ø 培训回顾与小结

Ø 制订个人发展计划

工业品营销系列之六：

工业品应收账款与风险管控

课程大纲:

一、销售谈判总论

Ø 谈判是什么？

Ø 为什么学习谈判技巧？

Ø 销售谈判流程祥解

Ø 谈判中的双赢把握

Ø 谈判是一种投资

Ø 销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

Ø 谈判前的几种实用心态调整技巧

Ø 工具一：了解四种谈判对手

案例讨论：销售谈判结果判断

Ø 工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 

Ø 不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

Ø 如何探询对方较关注什么？如何提问？

Ø 如何主导谈判？如何造势？

Ø 如何松动对方立场

Ø 案例讲解：开局过招N策略

Ø 谈判中的人际关系把握

Ø 谈判环境营造的学问

Ø 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

Ø 中场策略学习

Ø 如何进行让步？

四、为什么一定要研究收款技巧? 

Ø 应收帐款管理-下一个利润增长点

Ø 中国目前的信用环境

Ø 营销战略：赊销？不赊销？

Ø 各部门职责如何划分

Ø 赊销的十大好处

Ø 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

Ø 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、实务应用：公司内的策略性谈判

Ø 攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

Ø 内部谈判的两个障碍

案例研讨：如何与下属谈判

案例研讨：如何与上级谈判

案例研讨：如何与同级其它部门谈判

Ø 协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏帐催收技巧

Ø 收款人种类

Ø 债务人的种类

Ø 债务人怎么想

Ø 常见客户拖延借口及建议解决办法

Ø 客户拖延的征兆

Ø 聆听客户反馈

Ø 收款中的POWER法则

Ø 若干收款案例分析

角色演练：收款过程综合

三、主讲师资：