工业品讲师授证课程班

上海工业品营销培训学校-工业品讲师授证课程班

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培训机构：上海工业品营销研究学院-上海工业品营销培训学校
授证讲师：首席讲师  丁兴良
培训时间：2012年8月27-29日（3天2晚，周五—周日）
培训地点：上海班-第4期
学费标准：12800元/人（含教材、证书、资料、餐饮）

上海工业品营销培训学校-授证培训对象：

1.企业内部的营销总监以上人士
2.有志于从事讲师培训行业的有识之士
3.希望进一步走向卓越的培训讲师
4.希望学习到“葵花宝典”经典策略

上海工业品营销培训学校课程大纲：
销售业务管控体系
 
一、业务流程管控—“天龙八部”
 部：电话邀约（10%）
 第二部：客户拜访（20%）
 第三部：初步方案（25%）
 第四部：技术交流（30%）
 第五部：需求确认 （50%） 
 第六部：项目评估（75%）
 第七部：商务谈判 （90%） 
 第八部：签约成交 （）
 讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！
二、业务操作的流程 --《葵花宝典》
流程一、信息收集,捕风造影“十八招”
 招：渠道         第二招：客户
 第三招：设计院       第四招：行业协会
 第五招：政府部门     第六招：互联网
 第七招：媒体     第八招：销售同行
 第九招：中间商
流程二、发展线人,搞定小秘
 谁可能是我们的线人和小秘？
 线人必须具备的特点
 线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
 要学会保护内线和小秘
 线人和小秘的需求分析模型
 与线人和小秘建立良好关系五个层次
 建立良好关系的具体话术
 建立关系的五个营销策略
 寻找“外部教练”的三板斧
流程三、引导需求,技术壁垒
 利用技术差异化，强化技术持平性；
 制定技术参数，塑造行业壁垒
 影响制定技术标准的关键人
 通过技术+商务的方式来影响；
 制定差异化的技术参数
 满足客户的技术参数
 行业协会、政府、垄断行业等指定；
上海工业品营销培训学校流程四、利用线人，搞定高层
 高层的心理需求分析与期望
 接触高层的机会点在哪里？
 搞定高层的七大秘诀
 项目阶段什么时机如何借力高层
 让高层来促进项目成交
 案例讨论：如何线人来搞定高层呢？
流程五、标书制作，关系平衡
 以强制弱战术       瓦解战术
 借力战术           迂回战术
 分割战术           陷阱战术
 拖延战术           价值组合战术
流程六、商务谈判，合同风险
 准备商务谈判
 明确谈判目标
 制定谈判策略
 确定谈判计划阶段
 组织商务谈判队伍
 正式谈判
流程七、催款技巧, 项目推进
 企业拖欠的主要类型
 针对不同类型企业的追帐技巧
 拖欠账款追收一般程序
 十步骤追账程序
 客户拖欠借口和理由有哪些？
 如何防止客户的延迟付款
 不同追帐阶段技巧不同追帐方式
 案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？

上海工业品营销培训学校达成目标及成果展示：

内容体系：工业品销售与管理体系 
1--销售是艺术 or 科学-
2--销售管理面临的八大困惑
3--业务过程管控体系的体系
4--业务过程管控体系--天龙八部
5--天龙八部的“葵花宝典”
6---实施工具与细则
7--销售的使用指南
目标与成果： 
1— 完整的PPT版
2---完整的学员手册
3---案例、表格辅助工具
讲师实用手册：
1--讲师的基本素质
2--讲师的风格塑造
3--讲师的演讲技巧
4--讲师的课程设计
5--魅力讲师的风范
目标与成果： 
1---具体PPT核心内容的演讲脚本；
2---演讲的八大技巧
3---魅力讲师的测评工具

上海工业品营销培训学校实施的时间规划：
培训体系与时间安排
序号 培训流程与内容 
1 销售是艺术 or 科学-   
2 销售管理面临的八大困惑 
3 业务过程管控体系的体系
4 业务过程管控体系--天龙八部 
5 天龙八部的“葵花宝典”
6 实施工具与细则 
8 销售的使用指南
 
A 讲师的授课技巧
B 讲师的综合演练

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学校名称：上海工业品营销研究学院-上海工业品营销培训学校

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