广东聚能拓展培训教育机构《全业务运营之3G体验营销的策略与方法》

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《全业务运营之3G体验营销的策略与方法》课程大纲

               -----通信服务营销 陈老师主讲

     

【课程对象】：

客户经理、市场主管、市场代表、营业员

【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天

【课程大纲】：

（开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于全业务运营、3G体验营销等方面的难题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

前言、通信行业市场竞争新趋势（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、通信行业发展的十大趋势

二、新竞争格局下运营商业绩与市场构成分析

三、2010年市场重点及争夺焦点

示范指导、模拟演练

就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评

 

章、全业务运营的策略与方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、深度认知“全业务运营”

（一）、何谓“全业务”

（二）、“全业务”运营环境

（三）、“全业务”运营管理特点

（四）、运营商“全业务”的经营策略

   （五）、中国移动的“全业务运营”

（六）、竞争分析与竞争策略

（七）、正确看待“全业务运营”竞争

   （八）、中国移动的“全业务”竞争优势

   （九）、做好“全业务”运营管理的关键

二、“全业务”下营销渠道转型分析

（一）、“全业务”及新业务发展的新需求

（二）、市场及消费环境发展的新需求

（三）、应对市场竞争的新需求

（四）、新型电信价值链整合的新需求

（五）、塑造营销渠道品牌，提高市场竞争力

（六）、提供差异化服务，发挥“全业务”经营优势

（七）、加强客户消费行为研究，提供差异化服务

（八）、协调新旧两类渠道，发挥“全业务”经营优势

（九）、“全业务”环境下的业务整合策略

（十）、“全业务”环境下的融合营销策略

短片观看及案例分析：1、如何发挥移动的“全业务运营”优势案例

                    2、守中带攻以移动语音优势选择家庭用户

                    3、尝试针对家庭用户的捆绑营销策略

示范指导、模拟演练

就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评

 

第二章、集团客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、集团客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟

二、集团客户营销六流程

（一）、收集信息，客户评估

（二）、理清角色，建立关系

（三）、技术交流，影响标准

（四）、准备文件，参加投标

（五）、商务谈判，签订合同

（六）、合同收款，售后服务

三、集团客户关系两手抓

（一）、对公——创造并满足机构核心需求

（二）、对私——创造并满足个人核心需求

四、营建集团客户关系的10种技巧

（一）、全员动员服务客户

（二）、全方位的客户关怀

（三）、标准化 VS 个性化

（四）、程序面 VS 个人面

（五）、现代客户关怀工具的使用技巧

（六）、沟通频率与质量；

（七）、有求必应；

（八）、“的依靠”；

（九）、敢于表达意愿；

（十）、“各为其主”；

五、与集团客户礼尚往来技巧

（一）、who送给谁

（二）、what送什么

（三）、when 什么时间

（四）、where什么地点

（五）、how如何送

（六）、几种常见场合送礼技巧

六、推进集团客户关系的经验之谈

（一）、做关系要两手抓，两手都要硬

（二）、发展内线有讲究

（三）、巧妙的切入点和攻关方向

（四）、饭桌上怎样谈事情？

（五）、对项目中不同的人怎样对待？

（六）、偶尔“自作主张”

（七）、客户的心理，你的心态

（八）、与客户相处的其他经验。

短片观看及案例分析：北京移动: 关系营建案例

                     海尔: 集团客户关系营建案例            

                     某某电信：集团客户关系营建负面案例

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、信息化业务推广策略与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、集团大客户采购决策心理分析

（一）、大客户采购流程分析

1、发现需求

2、内部酝酿

3、采购设计

4、评估比较

5、购买承诺

6、交货实施

（二）、大客户组织架构分析

1、决策层

2、管理层

3、操作层

（三）、大客户采购决策身份分析

1、大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）

2、案例分析及短片观看。

3、针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧

（四）、关键人物性格分析

1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、型、和平型）

2、四种性格的短片观看及分析讨论

3、针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略

4、自我测试：自己属于什么性格？

（五）、大客户采购心理分析

1、七种大客户消费心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

2、针对七种大客户采购心理的销售服务策略与方法

3、案例分析、模拟演练

（六）、大客户深层需求分析

1、马斯洛需求层次论

2、需要VS需求

3、冰山模型、

4、钓鱼理论

5、决策层核心需求分析

6、管理层关键人物核心需求分析

7、操作层关键人物核心需求分析

8、采购者核心需求分析

案例分析：移动校讯通集团数据业务在学校需求分析

          移动农信通集团数据业务在农业行业需求分析

          移动疫苗通集团数据业务在医疗行业需求分析

          移动总机、短号集群网数据业务在各行业需求分析

         

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

二、行业解决方案推广的营销策略

（一）、关系营销策略

（二）、高层营销策略

（三）、资源整合策略

（四）、海量营销策略

（五）、体验营销策略

（六）、技术壁垒策略

（七）、网络利用策略

（八）、团队配合策略

（九）、攻心为上策略

（十）、主动出击策略

（十一）、创新营销策略

（十二）、策划营销策略

（十三）、战略合作策略

（十四）、指导策略

三、资源整合与海量营销13大策略

（一）、利用厅内设备，进行视觉营销

（二）、针对厅内客户，进行现场营销

（三）、利用体验区，进行体验营销

（四）、利用OPP营销，给客户洗脑与促销

（五）、深挖老客户，深度关怀与海量营销

（六）、以老带新，驾驭和利用老客户

（七）、网上业务，突破客户服务量瓶颈

（八）、锁定目标客户群，针对营销

（九）、利用事件，进行事件营销

（十）、联合商界，进行联合促销

（十一）、联合学校、企事业单位，进行联合推广

（十二）、联合政、媒，进行强势营销

（十三）、体验营销沙龙

 

短片观看及案例分析： 广州移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析

                     深圳移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析

                     河北移动：行业解决方案推广的营销策略正反案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

四、行业客户解决方案的实施

（一）、行业经理的角色定位

（二）、行业解决方案的设计与策划

1、行业解决方案的设计与策划的标准

2、行业解决方案的核心目标

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