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销售员与客户电话的沟通技巧分享
1、引起接电话者的注意:当我们试图想引起人们的注意时,记住,人们总是会做出相应的回应。因此,诸如“我们可以为你节省笔钱”或“某某先生,您对保险感兴趣吗”的提问方式,往往带来负面的效应。大部分人会对听起来比较正面的问题做出积极的回应。通常情况下你讲些客气而理性的话,他们也会客气而理性地回答你。其实,引起潜在客户兴趣的容易、简单的开场白是直呼其名“早上好,某某先生"。
2、说出自己以及所在公司的名字:如果我给你打电话,直接说“早上好,某某先生,我是平安公司的XX。”你可能不知道我是谁,或者不明白平安公司是做什么的。所以,应该在电话里做出简单的介绍,或者说是广告。比如,可以说“早上好,某某先生,我是XX,平安保险公司团体业务部的。我们部门负责为企业制作福利保障计划。”
3、说明你打电话的原因:这一点对任何一个希望更的打陌生电话进行销售的人都非常重要!你打电话是为了约定一次面谈。我建议你这样说:“我今天特意打电话给您的原因是想和您约一个见面机会。”会有人和你见面吗?不一定?嗯,考虑一下,如果你给几十个、上百个人打电话,把这句话重复几百遍,会有人同意和你见面吗?肯定会有的。
4、做一个认证型或征求性的阐述:现在,我们再加上一句询问性的话,使得你的潜在客户有机会以你想要的相应方式问答你。那么接下来我会说什么呢?我可能会说“某某先生,您近期对员工的福利保障计划有考虑吗?”或者“某某先生,您们公司近期有保险需求吗?”
问题是,这类问题往往容易得到否定的答案,我们通常得到的答案是“我们没有考虑”或
“对不起,近期我们没有相关需求”。因此,更好的表达方式是“某某先生,我相信您与我们合作过的其他公司一样,都希望转移企业的经营风险和成本吧?”对方可能会说“那当然。”
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